2020年,伊朗糧食產量2098.1萬噸,位列全球第二十七,其中馬鈴薯產量節節攀升,2019年其產量排名世界第13 位,總產量超過160,000公頃,達510萬噸,農民正在使用現代耕種和灌溉技術將產量提高到每公頃近70噸。開心果、核桃、檸檬、桔、柑、獼猴桃、無花果和石榴成為伊朗主要的干鮮果出口產品。伊朗還是世界第一大藏紅花生產國,總產量占世界總量的95%。因此總體來說,伊朗的農業市場具有良好的發展前景。

2020年伊朗種植結構(單位：萬公頃)

2020年伊朗農業生產量(單位：萬噸)

農資投入品市場呈現良好發展態勢

伊朗當地市場90%是小農戶市場(主要是麥類, 玉米, 水稻, 油菜, 棉花等), 10%是大農戶市場(主要為溫室作物、甜菜、甘蔗)。伊朗部分農民仍然在沿用傳統的作物種植方法,而部分農民則更喜歡利用各種資源,在生產過程中使用先進的技術,以節省能源,減少不必要的開支。過去十年中,政府鼓勵從事農業活動的人和企業選用產量最高的優質種子,采用土壤中殘留少的農業投入品,減少化學產品的使用,施用對環境、最終產品和客戶的副作用更低的新型農藥已成為一種趨勢。

伊朗農化市場價值CIF(成本加保險費加運費)金額有所增長, 在2.0-2.5億歐元左右。經銷商層級市場價值為3.0-3.5億歐元。伊朗政府為保障糧食供應安全,十分重視農業的發展,本國有限的外匯可基本保障農化品的進口。

近年來,受制裁和匯率的影響,伊朗農化產品進口產品的價格以當地貨幣計上漲了6 -7倍,由于農業投入品在伊朗糧食安全中的突出重要性,這一行業已經引起了政府的注意。伊朗在本土農化產品的生產制造方面取得了一些進展,當地企業從國外進口原藥以及助劑等原材料,在國內加工生產制劑產品。

跨國公司接連退出  競爭層級普遍較低

由于美國對伊朗的制裁,大型跨國公司并未在這個市場投入過多,目前拜耳、富美實、科迪華、愛利思達(UPL)、紐發姆以及日本公司均退出了該市場。而安道麥則從未進入過伊朗市場。因此目前在該市場的跨國公司只剩下先正達和巴斯夫。

目前跨國公司占當地市場份額不到10%, 當地公司市場份額超過90%。當地農化工廠加進口商約100家, 但是有一定規模的不到20家。

巴斯夫在伊朗當地設有公司自行進口,并在當地開展分銷活動；而先正達在當地僅設有代表處, 授權三個合作的進口商進口, 其當地團隊僅進行市場和技術支持支持。在拜耳等公司退出市場之際, 當地公司和周邊土耳其公司紛紛“哄搶”這些原屬于跨國公司的人才加盟并快速開拓業務。

據AgroPages了解,土耳其公司Agrobest Grup就是邀請的原拜耳團隊在當地開設公司,直接進行分銷業務的運營。拜耳在退出伊朗市場之前有大約45人的當地團隊,主要實行需求導向的營銷策略,聚焦在田間地頭,為農民提供產品培訓和產品使用指導, 這使得當時拜耳品牌在伊朗市場家喻戶曉。至今雖然拜耳退出了伊朗市場, 但是因為已經在農戶中形成了固有品牌認知,導致不少經銷商從土耳其等地走私至伊朗來滿足農戶需求。這也清楚表明在農化品業務中,農民才是真正的客戶,以及需求產生策略的重要性。

伊朗農資投入品市場的銷售層級相對簡單, 主要流向是：進口商--區域性的批發商--零售商。當地有一定規模的公司銷售團隊一般在20-30人左右, 競爭層級較低,當地公司的競爭主要為價格競爭。少數和跨國公司有合作的進口商開始認知到需求產生的重要性。

登記制劑僅500余種 具發展潛力

伊朗當地的登記規則經常變化,目前的登記規則對于當地公司登記老產品相對容易,只要有已經注冊過的原藥廠家的授權就可以開展制劑的Me too 登記。登記費用較低且獲證速度較快(耗時3-6個月)。但是由于新的混劑需要申請者在其他國家有登記, 且需要GLP的報告,當地公司如果進行新的混劑或新的活性組分的登記就相對較為困難。

整體來說, 該國的登記規則對于當地公司開展新產品登記有難度, 這也是為何該市場目前制劑品種只有大約500多個品種的原因,進而造成了當地公司較為集中地進行同質化競爭。

當地公司投資做新產品登記的意愿不強還有另一個原因：之前伊朗新產品登記獲得后沒有一定的保護期。如今政府已宣布將在今年年底前頒布新的登記規則, 主要的調整就是對于新的制劑和活性組分提供一定年限的數據保護期。

因此,對于想要開拓伊朗市場的中國公司來說,擁有產品全球登記將非常有助于在該國開展新產品的登記,并且在獲證后尋找合作伙伴的難度不大,也能獲得相應的登記保護。

市場亂象--偽造原藥授權信

按照伊朗的登記規則,,當地進口商必須從已有登記的原藥生產商購買。但是通過深入的市場調研發現,中國有很多貿易公司大量偽造這些已經登記過的原藥生產上的授權信來出口給伊朗不同客戶,造成原登記公司的利益受損。AgroPages從潤豐股份了解到,該公司已在伊朗市場發現有大量偽造潤豐抬頭的授權信。

伊朗當地進口商大部分都是私企, 而鑒于該國的進口外匯短缺, 在從中國進口時, 一般都會要求將合同價格提高, 并將差價匯入到其海外賬戶, 這也使得那些愿意靈活提供這種服務的貿易公司成為當地主要的供應渠道。靈活支付差價到進口商的海外賬戶；偽造所有生產商的授權信；小噸位產品的拼柜；低價；靈活付款方式……這些都成為了貿易公司的競爭手段。

由于市場整體缺少強有力的監管,進口商在銷售環節也存在偷工減料(如降低產品含量等)現象來進行價格競爭,這使得該市場上進口商普遍在采購時不遵守登記協議或法規約定隨意各種低價采購,這些不合規市場行為已經引起伊朗農業部植物保護組織(PPO)的高度重視并將采取行動整頓市場秩序。

維護市場公平 尋求品牌銷售

目前,潤豐股份等主要出口伊朗企業表示將展開行動維護自身市場利益。潤豐相關負責人告訴AgroPages,針對上述市場亂象,公司接下來將與伊朗農業部植物保護組織(PPO)密切合作,給伊朗進口商發提示函,與客戶強調協議的嚴肅性。同時,公司將在中國國內對非法偽造授權信的貿易公司采取法律訴訟。

記者了解到,潤豐股份伊朗子公司預計將于8月初完成公司成立,未來潤豐在伊朗市場的所有登記將由潤豐伊朗子公司來完成提交和獲證。目前公司已篩選30個Me too產品以及30個新產品加入登記計劃,盡快按照當地法規要求開展登記推進。

基于較為可觀的市場規模,及新產品登記等多方面的優勢, 潤豐透露在伊朗子公司獲證后, 將構建自己的當地團隊, 進行潤豐品牌的渠道銷售,同時也會將一些差異化產品的登記授權給優秀的當地公司進行分銷,與合作伙伴共享共贏。 自有渠道和其他公司渠道銷售不同的產品將有助于潤豐在伊朗的業務規模和品牌得以更快成長。