據標普全球預計,2020-2025 年,全球生物農藥行業市場規模將以約 10% 的年復合增長率增長,預計到 2025 年實現 95 億美元市值。而《中國生物產業發展報告 2018》數據顯示,我國生物農藥市場預計 2017 至2022 年的年度復合增長率約為 16%。火熱的背景下,我國也積極組織開展了生物農藥及健康植物保護方面的研究和創制,培育出眾多種類豐富的高效生物農藥新產品,涌現出成都新朝陽、江西新瑞豐、武漢科諾、陜西麥克羅、陜西美邦、山東惠民中聯等一大批優質的生產企業。但也應該看到,在資本和行業的熱捧之下,產業鏈是否有足夠的空間來消化急速升溫的市場,產品價格、技術壁壘、消費者接受度等限制因素的鐘擺,又會將產業引至何處？
基于此,我們針對國內生物農藥行業企業進行一場深度調研,以期挖掘和展現這個百億增量產業下的挑戰與機遇,為大家帶來一點思考和啟迪。
生物賽道火熱
一直以來,生物農藥都是備受全球農化行業關注的潛力股,發展生物農藥是環境的需要,更是時代的需要。尤其是近幾年,在國家推廣農藥減量增效、綠色農業,人們環保意識和消費能力不斷提升的大背景下,國內生物農藥市場持續火熱。在國內,生物農藥的發展已被多次寫入國家級規劃,從 2015 年農業農村部開始實施″低毒生物農藥補貼示范試點″工程、《到 2020 年農藥使用量零增長行動方案》,到今年 5 月 10 日,國家發改委印發《″十四五″生物經濟發展規劃》也提出,要把綠色發展理念貫穿農藥產業發展各環節,支持生物農藥等綠色農藥研發登記,推廣綠色生產技術 ；調整產品結構,支持發展高效低風險新型化學農藥,大力發展生物農藥,同時在中西部重點培育一批生物農藥優勢企業和綠色農藥制劑加工企業。
同時,多年來,國家及各地政府針對生物農藥在戰略指導、研發支持、縮短登記、補貼、示范先行等多項措施方面也持續發力鼓勵發展。可以說,這些宏觀因素都為生物農藥產業提供了良好的契機和巨大的成長空間。
錢江生化、成都新朝陽、武漢科諾、陜西麥可羅、武漢楚強、四川蘭月、四川龍蟒福生、湖北康欣、江西新瑞豐、山東惠民中聯、福建凱立、德強生物、遼寧微科、陜西康禾立豐、鄭氏化工、安陽全豐、內蒙古清源保都是近幾年生物農藥領域涌現出來的佼佼者。生物農藥到底是什么？目前,我國沒有對生其范疇進行明確的界定。我國傳統的生物農藥僅指微生物農藥,但隨著科學技術的迅速發展,生物農藥的內涵和外延也持續深入發展,對其概念和類別的探討也更廣泛。西北農林科技大學植保學院教授、博士生導師,西北農林科技大學無公害農藥研究服務中心主任張興教授于 2002 年系統地給出了生物農藥的概念、分類及特點,并得到了業界的認可。生物農藥,是指可用來防除病、蟲、草等有害生物的生物體本身及源于生物,并可作為″農藥″的各種生理活性物質。生物農藥包括生物體農藥和生物化學農藥兩類。生物體農藥指用來防除病、蟲、草等有害生物的商品活體生物,如天敵昆蟲、轉基因作物、真菌、細菌、病毒、線蟲、微孢子蟲等 ；生物化學農藥是指從生物體中分離出的具有一定化學結構的,對有害生物有控制作用的生物活性物質,該物質若可人工合成,則合成物結構必須與天然物質完全相同(但允許所含異構體在比例上的差異),如植物源農藥、昆蟲信息素及抗生素等。
生物化學農藥是指同時滿足下列兩個條件的農藥 ：
一是對防治對象沒有直接毒性,而只有調節生長、干擾交配或引誘等特殊作用；二是天然化合物,如果是人工合成的,其結構應與天然化合物相同(允許異構體比例的差異)。主要包括以下類別：化學信息物質、天然植物生長調節劑、天然昆蟲生長調節劑、天然植物誘抗劑等。微生物農藥,是指以細菌、真菌、病毒和原生動物或基因修飾的微生物等活體為有效成分的農藥。如芽孢桿菌屬、鏈霉菌屬、假單胞菌屬等。植物源農藥,是指有效成分直接來源于植物體的農藥。如苦參堿、印楝素、魚藤酮、蛇床子素等。農用抗生素,是指在微生物生命活動過程中產生的,對植物病原菌能在較低濃度下顯示特異性藥理作用(主要指抑制或殺滅病原菌的作用)的天然有機物。如阿維菌素、春雷霉素、多殺霉素、依維菌素、井岡霉素等。但需要指出的是,農用抗生素是通過微生物發酵生產的,雖然也屬于生物農藥,但在登記資料要求方面,除部分試驗項目因產品特殊性質無法提供外(可申請減免),其他基本等同于化學農藥。目前世界上其他國家幾乎沒有將其作為生物農藥對待,但從來源、研究及應用現狀來看,抗生素類農藥在我國歷史上及當下仍然是生物農藥中相當重要的一類。
關于生物農藥的特點,目前較為一致的觀點是 ：專一性強,活性高 ；對環境安全 ；不易產生抗藥性；對非靶標生物相對安全；開發利用途徑多；作用機理不同于常規農藥 ；種類繁多,研發的選擇余地大。弱點就是藥效緩慢、有效活性提取難度大、藥性不穩定等。生物農藥賽道有多熱？從登記上來看,近年,農業農村部一直在加快生物農藥登記,支持農藥企業研發生產,生物農藥登記數量、登記品種逐年攀升,已成為新農藥品種的主力軍,企業的生產能力和水平不斷增強。在政策層面上,2017 年修訂的《農藥登記資料要求》縮短了生物農藥試驗和登記用時,新生物農藥可在一年內完成多地藥效試驗 ；微生物農藥、植物源農藥和部分生物化學農藥可以減免殘留試驗。根據 2020 年 3 月 19 日,農業農村部制定的《我國生物農藥登記有效成分清單(2020 版)》(征求意見稿),共有微生物農藥有效成分 47 個,生物化學農藥有效成分 28 個,植物源農藥有效成分 26個,合計 101 個有效成分。而《中國生物防治學報》數據顯示,截至 2021年 11 月,我國全部農藥產品總數 43281 個,在登記有效狀態的生物農藥品種共 727 種,其中生物化學農藥 38 種、微生物農藥 54 種、植物源農藥 30 種,分別占農藥登記品種總數的 5%、7%、4%。以農藥制劑產品的登記數量測算,生物化學農藥 624 個,占比 1.4%；微生物農藥 542 個,占比 1.3%；植物源農藥 283 個,占比 0.7%。數據顯示,2019 年國內新登記生物農藥 11個,占所登記新品種的 47.8% ；2020 年國內新登記生物農藥 2 個,占所登記新品種的 33.3% ；2021 年新登記生物農藥 15 個,占所登記新品種的 55.6%。
武漢科諾市場部高級經理孫剛忠表示,目前廠家登記生物農藥,會重點關注新發現的菌種或代謝產物帶來的新價值,期待通過新技術提升生物農藥的藥效。例如 2021 年新獲登記的能防治線蟲的蘇云金桿菌 HAN055,因其在破除線蟲卵壁方面的獨特功能而被科諾轉化,還有冠菌素、谷維菌素等新的植調劑也受到企業的青睞。但是,總體來說,我國登記的有效狀態的生物農藥品種和產品數量還比較有限。
市場容量超百億元生物農藥賽道有多熱？從市場容量上來看,我們可以發現全球生物農藥的產業價值在不斷凸顯,它有著百億美元的市場空間。根據標普全球的測算,2017 年,全球生物農藥的銷售額已超過 33 億美元, 2020-2025 年,全球生物農藥行業市場規模將以約 10% 的年復合增長率增長,預計到 2025 年實現 95 億美元市值。而 2016-2022 年農用生物制劑市場復合年增長率將達到 12.76%,到 2022 年達到 11.35 億美元。其中,2020 年全球生物殺菌劑市場價值為16 億美元,到 2025 年將達到 34 億美元,預計將以 16.1% 的復合年增長率增長。根據國家統計局數據,截至 2021 年,全國生物農藥生產企業大約 200 家,年產量在 14 萬噸左右,年產值約 30 億元,占整個農藥總產值的 10% 左右,井岡霉素、赤霉酸、阿維菌素、蘇云金芽孢桿菌四個品種的年產值均超過 1 億元。生物農藥年使用量已到 8 萬噸左右,防治面積約4 億畝,同時有一定量的出口。微生物農藥產量前 5 位的產品分別為蘇云金桿菌(最多)、枯草芽孢桿菌、棉鈴蟲核型多角體病毒、金龜子綠僵菌、多粘類芽孢桿菌制品,這些產品占微生物產品總量的 75% 以上。生物化學農藥產量前 5 位的品種為赤霉酸、氨基寡糖素、蕓苔素內酯、三十烷醇和14- 羥基蕓苔素甾醇,其產量共占生物化學農藥總量的約 70%。植物源農藥產量前 5 位的品種是苦參堿、樟腦、魚藤酮、螺威和雷公藤甲素,約占植物源農藥產量的 80%。武漢科諾市場部高級經理孫剛忠表示,國內生物農藥市場容量到底有多大,尚沒有專業的機構和人士給出具體的數字,但粗略估計市場容量在百億元以上,加上與化藥的復配使用,容量還會更大。而在惠民中聯生物品牌遠光燈運營總監張濤看來,目前國內生物農藥銷售量趨向 400 億元規模,占比近 11%,比例高于全球水平,但防控面積還比較小,覆蓋率較低,具備極大的發展空間。生物農藥賽道有多熱？從資本布局上來看,隨著生物技術的不斷發展和對重大難題的不斷突破,全球的生物農藥企業和研究機構全面迎來了生物農藥研發和推廣的熱潮。以美國、德國、日本為首的技術發達國家,在生物農藥領域的競爭中占有絕對優勢,投入大量資金和人力用于生物農藥的研發。目前,全球生物農藥行業已逐漸聚攏于拜耳、巴斯夫、中國化工、科迪華、愛利思達等少數農藥大型公司,形成寡頭壟斷的格局。而從 2014 年開始國內生物農藥領域的資本熱度也在不斷增長,主要以股權投資和戰略投資為主。根據未來農業服務平臺 35 斗數據,2016-2020 年生物農藥領域發生了 62 起股權交易事件,類型主要以同行業的并購、行業巨頭進行的收購、股權轉讓及 IPO(首次公開募股)為主,初創型企業在完成前幾輪的融資后再逐步深入產業鏈的過程中會被兼并收購,農藥市場在不斷進行整合,研發技術也在不斷革新。植物源農藥登記最多的公司新朝陽,早在2019年就斥資2000萬元投資國內生物源農藥；2021 年,遠大控股在 4 月以 1.45 億元收購遼寧微科合計 100% 的股權,以約 4.79 億元收購福建凱立合計約 85.12% 的股權,10 月又采用支付現金方式收購國內最大的春雷原藥的生產商陜西麥可羅 98.70% 的股權,持續進行生物農藥產業布局。眾所周知,農藥的研發特別是生物農藥的研發是一項長期″燒錢″的工作,而且目前我國進行生物農藥研發的企業大多是一些小型高新企業,它們需要國家政策和資本市場的支持。而資本力量的爭相擁入也讓生物農藥有了資本力量的助力,生物農藥行業才能更好更快地發展。其實,多年來,在種種利好的趨勢下,不僅是跨國農藥巨頭、資本在競逐生物農藥這個賽道,眾多國內的傳統農藥企業,包括一些肥料企業也都趁勢進軍和布局了生物農藥,如根力多、綠色農華等。
農用抗生素作為生物農藥的重要一員,近年發展迅速,在大田和經作上都得到了廣泛的推廣和應用,而且也日益受到資本的追捧。2016 年市值 300 億元的中國農牧巨頭大北農旗下綠色農華集團聯合國內 19 家生物農藥科研單位和企業,牽頭組織成立了″國家生物農藥科技創新聯盟,并持續加大投入布局了抗霉素、春雷霉素、阿維菌素等多個農用抗生素產品。
2021 年以來,遠大控股從 4 月到 10 月,短短半年內先后收購了遼寧微科、福建凱立和麥克羅,這三家有一個共性都是農用抗生素領域的翹楚企業。其中,遼寧微科獨家擁有四霉素母藥及地芬.硫酸鋇專利 , 福建凱立獨家擁有中生菌素原藥專利 , 麥克羅是國內春雷霉素、多抗霉素、嘧啶核苷類抗菌素原料藥領先的生產企業。由此可見,綠色農華集團、遠大控股都把農用抗生素作為自己持續進行生物農藥產業布局的核心發力點,也直觀地折射出資本市場對農用抗生素市場廣闊前景的長期看好。除此之外,2022 年 5 月 10 日,國家發展改革委、商務部發布的《鼓勵外商投資產業目錄(2022 年版)(征求意見稿)》中,農用抗生素也是生物農藥及生物防治產品開發、生產重點項目之一。據陜西麥克羅銷售中心主任陳豪介紹,我國農用抗生素的研究始于 20 世紀 50 年代初,1953 年中國農科院著名植物病理學家、農用抗生素學科創始人尹莘耘率先從土壤放線菌中篩選出 5406 抗生菌,中國農科院土肥所 1957 年開始進行農抗 120 的研究,中科院微生物, 所先后研制了殺稻瘟素 S、春雷霉素和多抗霉素。這些產品的創制,標志著中國農用抗生素研究拉開序幕。20 世紀七八十年代進入農用抗生素發展高峰期,先后研制成功井岡霉素、公主嶺霉素、武夷菌素、中生菌素、寧南霉素和金核霉素等抗生素殺菌劑。期間,在抗生素殺蟲劑方面也取得了突破,上海農藥所開發出瀏陽霉素。進入 20 世紀 90 年代,農用抗生素的研制開始引入基因工程、細胞工程等生物技術,促進了產品產量和質量的提升。當然,也陸續開發出抗生素類新產品,如申嗪霉素等。我國自 1985 年恢復農藥登記以來,1985-1989 年先后正式登記農用抗生素品種有井岡霉素、農抗 120、多抗霉素和公主嶺霉素等 7 個產品；1990 年以后,相繼臨時登記 10 多種新的抗生素,如中生菌素、寧南霉素、阿維菌素。農用抗生素具有選擇性高、活性強、有效成分化學結構繁雜、與環境相容性好、生產設備通用性強、生產原料多為可再生資源六大特點。目前,我國主要登記生產并在市場上應用的農用抗生素種類很多,包括殺蟲、殺菌、除草等各方面。如春雷霉素、多抗霉素、多殺霉素、井岡霉素、四霉素、中生菌素、農抗 120、寧南霉素、阿維菌素、申嗪霉素、依維菌素、甲氨基阿維菌素苯甲酸鹽等。從結構上分類,包括大環內酯類、嘧啶核苷類、糖苷類、內酰胺類和多烯類等。大規模生產的最大品種是阿維菌素,其次是井岡霉素。錢江生化、海利爾、升華拜克、海正藥業、陜西麥克羅、武漢科諾、福建凱立、遼寧微科、河北威遠、華北制藥、吉林延邊春雷等都是農用抗生素領域的翹楚。據悉,多年來,農用抗生素在登記、產量和應用方面都獨占鰲頭。登記上,截至 2022 年 7 月,僅阿維菌素登記產品就有 3024 個,井岡霉素有 291 個春雷霉素有 181 個,總體能占到生物農藥登記的活性成分登記總數的 60% 以上。產量上,我國農用抗生素產量在 2016 年達到28.82 萬噸,自 2016 年后,產量整體呈下降趨勢,但2020 年產量開始逐步回升,市場規?；厣?218 億元,總體產量能占到生物農藥產量的三分之二。在應用上,農業農村部農藥檢定所 2019 年的調查顯示,各類生物農藥應用面積最大的是抗生素,其次是生物化學農藥,微生物農藥的應用面積最小。可見,盡管近年農用鏈霉素退市,但這并沒有影響到農用抗生素產業的持續發展與繁榮。一個產業繁榮之下往往暗藏隱憂,生物農藥在我國高速發展是機遇與挑戰并存,對于農用抗生素產業來說,也是機遇與挑戰并存。陜西麥克羅銷售中心主任陳豪表示,雖然一些農用抗生素已經加速商品化,很多產品也已經躋身為生物農藥的主流產品,并逐漸走入尋常百姓家,但其發展仍面臨不少問題。主要集中在兩方面,一是在標準制定方面,國家級標準和國際性標準仍然較為缺乏,企業標準、地方標準、團體標準居多,國際競爭力羸弱,行業有待進一步規范。二是研發周期長涉、及面廣、技術要求高、資金需求大,導致很多企業不愿意生產或經銷,與化學農藥相比市場份額還比較低。據悉,在農用抗生素產品國家標準上,我國于2017 年 11 月 1 日頒布了春雷霉素系列標準 ：春雷霉素原藥、春雷霉素水劑、春雷霉素可濕性粉劑。該系列標準于 2018 年 5月1日正式實施。麥可羅作為主要成員單位制訂了春雷霉素原藥、春雷霉素可濕性粉劑、春雷霉素水劑等三個產品國家標準,并負責制訂了多抗霉素國家標準和中生菌素行業標準,現已獲得春雷霉素相關專利授權 10 項,擁有生物農藥原料藥品種 7個、生物制劑復配品種 50 余種,產品出口日、韓等 30個國家和地區。近年,隨著微生物育種技術和發酵技術的提升,各種農用抗生素的發酵效價不斷提高、發酵規模不斷擴大、生產成本逐步降低,其在農業生產中的應用競爭力也日益提高。農用鏈霉素退市后留下的巨大市場空間將進一步被中生菌素、春雷霉素、四霉素等細菌性病害防控產品所替代。同時,因高效、綠色環保等特性而成為生物農藥的主力品種的微生物源農用抗生素產品,如申嗪霉素、谷維菌素將是發展趨勢,會迎來更大的市場發展空間。
隨著環保的趨嚴,高毒農藥的禁用退出,生物農藥著實迎來了自己發展的春天和黃金期。經過多年的發展,在基層推廣銷售方面,生物農藥″叫好不叫座″的現象有所緩解,但還完全沒有擺脫和破解這個″魔咒″,還沒有真正成為市場的主角。近期筆者在廣西做萬商會地推的時候對村鎮級農資店做了一個小范圍的調研,發現在一些零售商門店的貨架上、倉庫里只零星地擺放著枯草芽孢桿菌、苦參堿、赤霉酸、S- 誘抗素、棉鈴蟲核型多角體病毒、阿維菌素、春雷霉素、中生霉素、井岡霉素、四霉素等生物農藥產品,整體占有率還是非常低,僅 3% 左右。多年來,盡管政府部門一直在鼓勵和倡導使用生物農藥,農戶經過教育,也逐步知道生物農藥安全、環保,但真正自覺購買使用的還少之又少?？梢哉f,在市場上,生物農藥還是面臨著冷遇,處在″叫好不叫座″的尷尬境地。跟幾位零售商交流得知,當前生物農藥″叫好不叫座″的原因主要有以下兩個方面 ：政府和廠商宣傳力度不夠恭城縣蓮花鎮福蓮鑫農資批發部總經理朱懌歡表示,生物農藥產品有其特殊性,田間效果受環境條件影響比較大。多年來,廣西當地農業部門對生物農藥有宣傳,但整體缺乏專業的農技人員或者培訓人員來給農戶講解生物農藥產品的優勢、功能、特點和使用方法,在農戶心中還沒有形成清晰的認知,所以也不敢輕易使用。另外,廠商很少對生物農藥產品在團隊和宣傳上下功夫,積極性也不夠,很少配合零售商開產品效果和技術培訓會,農戶看不到實效,再加上生物農藥產品利潤薄,零售商也多不會主動推銷給農戶,自然也難以形成對品牌和產品的認知,更談不上拉新上量。武漢科諾市場部高級經理孫剛忠表示,推廣生物農藥的最大難點就是效果難復制。生物農藥具有受外界環境影響較大、價格偏高的特點 ：一方面,生物防控方案的應用需要根據作物、土壤、用藥時機等多重因素靈活調整,使用不當可能效果不理想,給人造成″生物農藥效果不穩定″的錯覺 ；另一方面,部分廠家和渠道將生物農藥作為″噱頭″,鼓吹奇效,變相拉高了用戶對生物農藥產品的期待值。惠民中聯生物品牌遠光燈運營總監張濤也坦言,整體使用生物農藥產品已經在農戶心中形成一種固化的意識,即生物農藥性價比不高,價格貴,效果不理想。在市場,化學農藥一畝菜地幾元就能解決的問題,生物農藥可能得花十幾元,價格經常要比化學農藥高出一兩倍。農業公司、種植大戶為了保障農產品品質還愿意承擔這個費用,但散戶對價格極為敏感,購買的積極性就不高。同時,相比化學農藥,生物農藥往往起效慢,不能滿足農戶速效的要求。生物農藥一般要 2-4 天才能見效,穩定性也不高,農戶大多不愿意等,接受度普遍較小。南寧市慶收農業有限公司總經理石家昌也表示,農戶長期的用藥習慣就是喜歡用速效藥,化學農藥藥效達到 80% 才算及格,而生物農藥藥效能達到 80% 的不多,并且用量比化學農藥要多,農戶用了覺得不實用,接受度普遍較低。同時,生物農藥要在害蟲生長的特定時期噴灑才會效果好,噴灑早了或晚了效果較差,這需要零售商或者農戶對蟲害有準確的判斷,所以施藥難也是導致生物農藥推廣難的重要因素之一。″叫好不叫座″的魔咒對生物農藥的推廣來說,短期內肯定難以破解,也絕非朝夕易事。但可以欣喜地看到,農戶科學、安全用藥的意識在不斷提高,對生物農藥在解決化學農藥抗性問題、降低果蔬的化學殘留超標風險、減少或降低化學農藥的用量和施藥次數的重要性方面有了很大的提升。甚至在廣西為代表的果蔬區,隨著品質種植理念的深化,阿維菌素、氨基寡糖素、多抗霉素、井岡霉素、寧南霉素、苦參堿、藜蘆堿、煙堿為代表的生物農藥產品已經在一些大型農場、農民專業合作社、蔬菜生產基地普遍使用,并得到了認可。這些好的現象和信號都昭示著,破解″叫好不叫座″的魔咒還是需要政府部門、廠商、農技推廣人員以及農資經銷商和農戶上下協同努力。對廠商來說,要讓農民真正接受生物農藥,除了觀念上的引導,還要在提升生物農藥的藥效上多下功夫。應篩選高活性生物農藥有效成分,強化制劑產品創新,尤其是劑型和助劑的創新,研制出能延長田間藥效時間和提高藥效穩定性的產品。同時加強研發化學農藥與生物農藥的混配產品,加大生物農藥及綜合防治措施的宣傳普及。上量是生物農藥廠商的終極目標,也是支撐這個行業健康發展、行穩致遠的底層邏輯所在。但是在″叫好不叫座″的大背景下,相比化學農藥,生物農藥的上量是有難度的。那么,生物農藥產品應如何打開市場,實現上量,進而打造大單品和品牌呢？武漢科諾市場部高級經理孫剛忠表示,生物農藥要快速上量是很困難的,其中有成分特性的因素,也有生物農藥規模不大的制約因素。要想模仿化學農藥,走″單品制勝″的路線,目前看難度相當大。而通過與化學產品的組合,或者圍繞產品獨特價值點反復驗證,用效果征服用戶,從而逐漸積累口碑和品牌,可能更為務實有效。為此,科諾總結出了一套打法-″科諾三板斧″作物解決方案,集中生物制劑的優勢,把終端價值穩定化,先展示價值,再談產品的生物差異 ；同時杜絕零和思維,和化學制劑有效配合,以解決問題為最終目標,圍繞重點作物反復開展示范觀摩,讓效果深入人心。在福建凱立市場部趙宗亮看來,生物農藥品牌的鍛造離不開營銷造勢,而營銷造勢又不能脫離產品和作物本身,因此需在銷售過程中注重基層工作的開展,實事求是地體現產品功能和推廣方向。凱立在推廣核心單品 6% 和 12% 的中生菌素時會根據不同作物細菌性病害的侵染規律制訂推廣方案。第一,通過土壤消毒、枝干處理、塊莖或種子拌種控制病害初侵染源,減少病原菌基數；第二,分別在蔬菜幼苗期、初花期、結果期通過灌根來預防青枯、枯萎,通過葉面噴施來預防和治療相應細菌性病害 ；第三,在果樹的花期、幼果期和抽梢期連續應用 2-3 次可有效預防細菌性病害的發生,同時也可增強植株的抗病保葉能力。趙宗亮強調,殺菌劑不同于殺蟲劑有立竿見影的效果,而是要以預防為主,尤其是細菌類病害,有多種傳播途徑和侵入方式,發病也較為迅速,因此見病治病不僅會增加用戶的使用成本,而且對系統性侵染病害造成的損失挽救收益并不突出,只有通過早期預防才會有更好的防效。陜西麥克羅銷售中心主任陳豪則認為,生物農藥的上量不能急功近利,需要循序漸進。生物農藥的作用是讓病蟲害不再對作物造成損害,而不是殺除所有的病蟲害。所以在推廣策略上要遵循″重在預防,主動防治″的技術理念,向農戶傳達以″擊倒率″作為生物農藥藥效評價指標,從科學的角度去認識和應用好生物農藥。同時,還要深度聚焦作物,立足自身產品特色,突出差異化賣點,做好高密度的配套施藥技術培訓和觀摩會議以及系統的作物方案服務。而 24 年專注生物農藥研發、生產、推廣、銷售的德強生物更是在生物農藥推廣模式探索,推廣方案執行與產品快速上量的問題上,創新性地提出了″服務創享價值″,即把德強生物的產品 + 技術與作物緊緊相連。據德強生物副總經理兼營銷總監張東介紹,″服務創享價值″主要體現在三方面。盯作物,即區域市場要一如既往地緊盯目標作物,將德強已有的產品與方案進行因地制宜的轉化和復制,完善作物服務站的技術方案。深耕田,即見縫插針地直接走到田間去做基礎工作,深耕市場,用高附加值的服務,穩固德強生物企業品牌認知度。建堡壘,即用踏實的基層工作,用作物綁定產品,用作物和產品綁定客戶,穩固提升德強生物的企業品牌影響力以及核心客戶的向心力。綜合以上四家企業的上量模式不難發現,雖各有千秋,但立足產品、緊盯作物、提供系統的作物解決方案三大核心要素是四家的共性所在。除此之外,不同于化學農藥市場推廣和營銷的高舉高打策略,生物農藥市場破局、上量、樹品牌,絕非一日之功,更多時候既要打攻堅戰,又要打持久戰,團隊、營銷、技術服務一個都不能少,潛移默化地對市場精耕細作,產品、品牌才會逐步深入人心。
生物農藥最大的機會在發展中國家,中國將成為最強的、成長性最好的生物農藥市場。
可以肯定的是,未來我國農業將繼續圍繞食品安全和生態安全的重大需求,在國家農藥負增長的驅動下,研發新型、高效、低毒、環境友好型生物農藥是必要而迫切的,生物農藥注定是勢不可擋的,是未來農藥行業的風向標。相關機構預計,未來十年我國生物農藥市場份額也將從現在的10% 提升到 30% 左右。于廠商來說,還是要緊抓發展機遇,繼續加強對生物農藥新劑型、新靶標的開發,滿足作物種植和農戶的多元需求。但也應該看到,經過多年的高速發展,生物農藥市場規?？焖僭鲩L的同時,競爭也越來越激烈。生物賽道的競爭已是一片紅海,陷入內卷化,眾多企業開始探索多元化經營,尋找新的市場增長點。武漢科諾市場部高級經理孫剛忠認為,生物農藥品類的發展趨勢在于細分市場,例如種子處理劑、根系功能微生物以及微生物的特殊代謝產物的商業化。是的,細分市場大有乾坤。在大宗作物上,生物農藥廠商還是要重點關注土壤處理劑、種子處理劑的市場機會。而在果蔬為代表的經濟作物市場,土傳病害和線蟲等的發生面積仍將會繼續增加,細菌性病害防治藥劑的市場空間將進一步被打開,微生物農藥的用量會繼續增長,所以廠商要重點關注防治細菌性病害的研發和產品登記。如,惠民中聯已經開始融合幾丁聚糖、低聚糖素、蠟質芽孢桿菌、淡紫擬青霉四個與線蟲相關的證件,著重打造生物防控線蟲體系。同時,隨著果蔬種植端對提質增產的追求,全程生物解決方案的使用面積將繼續上升,廠商還是要重點圍繞作物,立足產品,做定制化的方案服務。 
