近日,山東濰坊潤豐化工股份有限公司召開了分析師會議,董事長王文才對公司基本情況及2022年上半年經營情況進行了介紹,并就如下相關問題進行了回答：

Q　優秀的非專利作物保護品的跨國作物保護公司需要具備哪些特點？能比較下貴司和目前營收規模排在貴司前面的 UPL、ADAMA、NUFARM 嗎？

A　1.我們認為作為一個優秀的非專利作物保護品的跨國作物保護公司需要具備如下特點：

① 快速的響應與決策機制。因為非專利作物保護品領域供應端,市場端變化頻繁且波幅大。

② 輕架構和低費用率。因為非專利作物保護品領域市場的激烈競爭會使得各市場渠道品牌端毛利率持續下行。

③ 豐富而完整的產品組合。因為各種禁限用政策和品種的抗性會帶來不同品種間的此消彼長變動頻繁,不能過度倚重某一單品。

④ 廣泛的全球市場覆蓋及渠道、品牌的構建。因為單一市場業務易受氣候影響而大幅波動,不能過度倚重某單一市場；且需具有良好的品牌渠道而不至于銷售通路不暢。

⑤ 在全球市場具有多個重要活性組分的話語權。因為先進制造帶來穩定供應及成本優勢以及話語權,支撐著全球市場的進一步拓展。

2.與其他跨國作物保護公司比較：

① 公司在快速響應和決策機制、輕架構和低費用率、豐富而完善的產品組合,這三個方面具有優勢。

② 公司在廣泛的全球市場覆蓋及渠道、品牌的構建、在全球市場多個重要活性組分的話語權這些方面,還存在明顯的差距,需要公司加快步伐縮小差距。

Q　作物保護品領域是一個傳統產業,雖然是剛需但并非高成長賽道,請問貴司未來成長的可持續性怎么樣？可持續性成長的保障是什么？

A　1.作物保護品領域雖然是一個傳統產業并非高成長賽道,但是也存在如下比較明確的四個方面的結構性增長機會：

① 非專利作物保護品市場份額的持續擴大,成長速度高于整個行業。

② 伴隨非專利作物保護品市場份額的持續擴大,優秀的跨國非專利保護品公司成長更為快速。

③ 伴隨不同轉基因種子的推廣、不同品種的抗性,以及政府禁限用政策帶來不同品種間的此消彼長,提前布局成長性好的產品增長機會更大。

④ 全球不同區域作物保護品市場發展不均衡、成長增速不一,但是新興市場成長更為快速。

2.就上述四個方面的結構性增長機會,公司均針對性做了布局：

① 目前公司正專注非專利保護品市場領域的深耕。

② 優秀跨國作物保護公司的五個特點,公司已具有其中的三個方面的優勢,并且正在加速縮小其他兩個方面的差距。

③ 公司在豐富而完整的產品組合方面已具有明顯的優勢。

④ 目前公司也正在主要的新興市場深耕。

⑤ 綜上,公司未來的成長速度會明顯高于行業成長速度,公司過去八年的成長速度也一直高于行業平均成長速度。

3.關于成長的可持續性,公司主要通過如下保障和舉措：

① 明確且堅定實施的戰略規劃：2019 年公司基于 BLM 模型,在所有核心團隊成員的參與下,經過激烈、深入且充分的研討達成共識,確定了2020-2024 年的中期戰略規劃。該中期戰略規劃是基于“堅持做難而正確的事、邁向產業價值鏈高地、打造完整產業鏈”的指引而制定的。

② 在該中期戰略規劃完成后,公司每年年中均組織年度性復盤更新,確保圍繞該規劃制定的關鍵任務與時俱進,基于中期戰略規劃制定公司的年度經營計劃,部門年度工作計劃和個人 PBC,層層解碼,形成戰略規劃實施地圖,并在每個季度對實施情況進行總結回顧點評,提出下一步的改善計劃,確保全員聚焦戰略規劃和年度工作計劃,合力支撐目標達成。

③ 作物保護品領域鑒于其登記和構建豐富而完善的產品組合所需的時間門檻,明確的戰略規劃有其很重要的價值。

④ 公司正是基于明確且堅定實施的戰略規劃,公司對未來成長目標達成的支撐點和實施路徑舉措都十分明晰,對于未來的成長持續性充滿信心。

Q　我們注意到非專利作物保護品中的每個不同的活性組分就類似一個細分行業,重要的活性組分達到100多種,且每個品種的供求關系以及價格波動都很頻繁且快速,請問貴司如何管理存貨和供應鏈？

A　1.公司目前在全球80多個主要市場有業務覆蓋和團隊成員駐扎,廣泛的市場覆蓋使得公司對市場端的變化更為敏捷。
2.全球非專利作物保護品的活性組分70%的需求量來源于中國的供應,公司立足中國,聯通世界,對供應端變化和認知具有本土優勢。

3.公司基于從工廠到農場全產業鏈的通透理解,建立了以“輕架構、快速響應、準確決策”為特色的采銷協同機制。

Q　請問公司年報中提到“快速市場進入平臺”能否解釋下該“平臺”的內涵？

A　1.“快速市場進入平臺”是基于分析作物保護品領域不同層級不同類型目標客戶的關鍵購買要素,并結合公司特點形成的該平臺的關鍵價值主張。

2.平臺的關鍵價值主張是：各目標國豐富而完善產品組合的登記、良好的性價比、專業穩定可信賴的交付保障和強大的資金支持。

3.堅持平臺開放的理念：

① 公司既可以基于良好的性價比、專業穩定可信賴的交付保障和強大的資金支持,成為各國自持登記的進口商客戶的原材料供應商(Model A)。

② 公司也可以基于上述優勢和各目標國豐富而完善產品組合的登記,授權 TOB 客戶使用公司登記或公司品牌開展市場端利潤共享的 TOB 業務(ModelB)。

③ 公司也可以基于上述優勢,尋找各國優秀經理人或合作伙伴,通過自建團隊、合資公司等方式,在各國開展我司品牌或非我司品牌的 TOC 業務(Model C)。

④ 目前公司已在很多目標市場就上述各種業務模式并存發展良好,得到了成功且有效的實踐。

⑤ 堅持平臺開放的理念使得公司具有更為廣闊的成長空間,而不僅僅是單一品牌在各目標國市場的成長空間。

Q　從 2009 年至今公司給行業的印象是一直在聚焦全球營銷網絡的構建,但是現在看貴司年報已經將”研發創新支撐的先進制造”列為戰略規劃中的兩個聚焦方向之一,這么做的原因是什么？我們都知道制造容易但是先進制造不易,請問貴司做先進制造能成功嗎？

A　1.國內作物保護品行業自2008年金融危機爆發之后,受到整體市場需求下降的影響,國內制造業由于多年持續低水平重復建設而形成的產能過剩問題愈發突出,不少產品出現供大于求局面,并衍生出惡性的價格競爭,對于行業內企業的盈利水平產生了不利影響。針對國內外經濟和市場環境的變化帶來的挑戰,公司運營團隊經過研討,在2008年之后確定了將公司有限資源聚焦于全球市場端的業務拓展與深耕,構建以“快速市場進入平臺”為特點的全球營銷網絡。在此階段與公司戰略規劃相匹配的研發創新主要是聚焦于以終端市場痛點為導向的差異化制劑的開發,目前已形成能滿足全球各市場各客戶所需的所有制劑規格快速成功開發的平臺技術和研發團隊,特點是：快速、高性價比、符合各國法規、行業內全球領先。

2.自2017年開始伴隨國家安全、環保管理要求和執法力度的提高,國內作物保護品制造業中不合規、技術落后的產能清出,合規且具有規模的原藥生產企業迎來較好的發展成長周期,預計該周期還將持續較長的一段時間。這一期間的特點是越來越多的活性組分單品為滿足法規要求和穩定生產必須在制造的自動化,連續化,綠色化等方面尋求技術突破,一旦有技術突破,該單品的制造商可迅速進行較大產能的規模制造從而形成在該單品上的全球話語權。

3.公司正是較早認知到本行業在原藥制造端的該發展趨勢,于2019年開始將研發創新的聚焦積極調整到活性組分單品的先進制造。為實現活性組分的全球先進技術的規模制造,基于公司長久國際市場開拓積累的人脈和國際視野,積極從全球整合各專業細分領域的頂尖專家資源,優化和完善研發流程,目前已構建了具有國際一流水平的國際化技術團隊和科學、嚴謹、高效、系統的工作流程,為公司規劃中活性組分合成項目的成功實施和穩定運行提供了堅實的保障。

4.公司基于全球營銷網絡的優勢,精心篩選確定了產品納入到公司戰略規劃。目前規劃中的有過專利期的重要活性組分7個,即將過專利期的活性組分三個,公司在原藥合成方面基于自動化、連續化、綠色化進行重要活性組分制造的工藝工程技術開發和優化,追求精細化工精細化和化工化,堅決不搞低水平的重復建設,堅決不搞抓行情的大干快上,不能做到該活性組分單品在全球的規模和技術領先堅決不投資。

5.公司目前1個原藥產品系國內首創的全流程連續化綠色工藝已投產；另外還有1個原藥系列產品預計2023年初投產、2個原藥產品預計2024年投產、2個原藥產品預計2025年投產。